个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第(dì)三(sān)支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务人员及(jí)其(qí)所在(zài)机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳定(dìng)安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品(pǐn)小明王是谁的后代 小明王是男是女的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计(jì)划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评(píng)价等(děng)综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们(men)在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“小明王是谁的后代 小明王是男是女吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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